Содержание

• Шагать
• Метод 1 из 2: определите свою стратегию
• Метод 2 из 2: переговоры
• Советы
• Предупреждения

Если вы хотите купить дом, обсудить счет за телефон, накопить больше миль, поторговаться в Китае или погасить задолженность по кредитной карте, при ведении переговоров применяются те же принципы. Помните, что даже самые умелые и опытные переговорщики чувствуют себя неуверенно при переговорах. Разница в том, что обученный переговорщик научился распознавать и подавлять поданные им сигналы, которые видны внешнему миру.

Шагать

Метод 1 из 2: определите свою стратегию

1. Определите свой порог прибыльности. В финансовом мире порог вашей прибыльности (на английском языке это называется точкой безубыточности) - это самая низкая сумма или самая низкая цена, которую вы готовы принять в рамках соглашения. Говоря нефинансовым языком, это так называемый «наихудший сценарий» или наихудшая ситуация, с которой вы готовы согласиться, прежде чем сойти за стол переговоров. Незнание собственного порога прибыльности может привести к заключению менее выгодной для вас сделки.
   • Если вы ведете переговоры от имени другого лица, спросите своего клиента продвигать изложить цель договора на бумаге. Если вы этого не сделаете и придете к соглашению, которое в конечном итоге не удовлетворило вашего клиента, это подорвет ваш авторитет. Вы можете предотвратить это с помощью хорошей подготовки.
2. Знай, чего ты стоишь. Трудно получить то, что вы предлагаете, или это то, что легко достается от тринадцати до дюжины? Если то, что вы предлагаете, является редким или особенным, тогда вы находитесь в лучшей позиции для переговоров. Насколько вы нужны другой стороне? Если другому человеку вы нужны больше, чем он или она вам, то вы сильнее и можете позволить себе просить большего. Если, с другой стороны, вам нужен другой человек больше, чем он или она вас ждут, как вы можете гарантировать, что станете сильнее во время переговоров?
   • Например, тому, кто ведет переговоры в случае захвата заложников, нечего предложить себе, а заложники ему нужны больше, чем похититель. Поэтому вести переговоры об освобождении заложников очень сложно. Чтобы компенсировать эту слабую позицию, переговорщик должен сделать все возможное, чтобы небольшие уступки казались серьезными, и попытаться превратить эмоциональные обещания в оружие ценности.
   • С другой стороны, тому, кто продает редкие драгоценные камни, есть что предложить, чего трудно найти. Ей не нужны деньги какого-то конкретного человека - она ​​просто хочет как можно больше денег, если она хороший переговорщик, - но люди действительно хотят ее драгоценность.Это дает ей отличную возможность получить максимальную отдачу от людей, с которыми она ведет переговоры.
3. Никогда не торопитесь. Никогда не недооценивайте свою способность вести переговоры, пока не получите желаемое, просто убедившись, что у вас самый длинный вдох. Если у вас есть терпение, используйте его. Во время переговоров часто случается, что люди устают и принимают результат, который они обычно не принимают, просто потому, что они устали вести переговоры. Если вы можете превзойти кого-то, просто продержавшись подольше за столом переговоров, у вас больше шансов получить больше того, чего вы хотите.
4. Спланируйте, как вы хотите оформить свои предложения. Ваши предложения - это то, что вы можете предложить другому. Переговоры - это серия обменов, когда один человек делает предложение, а другой - встречное. Структура ваших предложений может обеспечить успех, но также может привести к полному провалу.
   • Если вы ведете переговоры о чьей-то жизни, ваши предложения будут достаточно ясными и прямыми; вы не хотите рисковать человеческими жизнями. Риск агрессивного старта просто слишком велик.
   • С другой стороны, если вы ведете переговоры о своей начальной зарплате, возможно, стоит с самого начала попросить больше, чем вы на самом деле ожидаете. Если ваш работодатель соглашается, у вас в руках больше, чем вы надеялись; и если ваш работодатель делает вам встречное предложение о более низкой зарплате, у него остается ощущение, что вас «доят», что увеличивает шансы на то, что вы в конечном итоге получите лучшую зарплату.
5. При необходимости убедитесь, что вы готовы уйти. Вы знаете, каков ваш порог прибыльности, и знаете, когда вы его не получите. Если так, будьте готовы уйти. Другой человек все еще может перезвонить вам, но если он этого не сделает, вы должны быть удовлетворены приложенными усилиями.

Метод 2 из 2: переговоры

1. В зависимости от ситуации начните с крайнего предложения. Начните переговоры с максимально возможной для вас позиции (самой высокой, которую вы можете логически отстаивать). Спросите, чего вы хотите, и сделайте еще один шаг. Начальный уровень важен, потому что вам, скорее всего, придется добавить немного воды в вино, и в конечном итоге вы будете немного ниже. Если ваше вступительное предложение слишком близко к критической точке, у вас не будет достаточно места, чтобы уступить и удовлетворить оппонентов.
   • Не бойтесь просить чего-то возмутительного. Никогда не угадаешь - может, получишь! И что самое худшее, что может случиться? Другой может подумать, что вы высокомерны или ненадежны; но он или она также узнает, что вы смелы и цените себя, свое время и свои деньги.
   • Вы иногда боитесь, что обидите другого человека, особенно если вы предлагаете очень низкую сумму за то, что хотите купить? Имейте в виду, что речь идет о бизнесе, и если предложение не устраивает другого, он всегда может сделать встречное предложение. Быть смелым. Помните, что если вы не будете эксплуатировать другого, он будет эксплуатировать вас. Переговоры означают, что обе стороны используют друг друга таким образом, чтобы это было выгодно обоим.
2. Присмотритесь и представьте доказательства. Если вы покупаете автомобиль и знаете, что другой дилер хочет продать вам тот же автомобиль на 200 долларов дешевле, скажите об этом. Сообщите своему дилеру имя этого другого дилера и продавца. Если вы ведете переговоры о своей зарплате и выяснили, сколько людей на аналогичной должности в районе вашего проживания получают зарплату, распечатайте эти числа и приготовьте их. Опасность упустить продажу или возможность, если они вообще есть, может привести людей к компромиссу.
3. Используйте тишину. Если другая сторона делает предложение, не отвечайте сразу. Вместо этого используйте язык тела, чтобы показать, что он вас не полностью устраивает. В результате есть большая вероятность, что другой будет чувствовать себя некомфортно и неуверенно и почувствует себя обязанным придумать лучшее предложение, чтобы заполнить тишину.
4. Предлагаем оплатить заранее. Авансовый платеж всегда привлекателен для продавца, особенно в ситуациях, когда люди обычно не платят заранее и / или наличными (подумайте, например, о покупке автомобиля или дома). Как покупатель, вы также можете предложить оплатить все сразу или заранее оплатить определенное количество товаров или услуг в обмен на скидку.
   • Еще одна хорошая стратегия - начать переговоры с предварительно выписанного чека; спросите, можете ли вы купить товар или услугу за эту сумму, и укажите, что это ваша последняя ставка. Вполне возможно, что другой примет это, потому что искушению прямой оплаты трудно устоять.
   • Наконец, предложение платить наличными, а не чеком или кредитной картой, может быть полезным инструментом торга, потому что это создает меньше рисков для продавца (например, плохой чек или отклонение кредитной карты).
5. Никогда ничего не отдавайте, не получив взамен. Когда вы берете на себя обязательство «бесплатно», вы фактически косвенно говорите другому человеку, что считаете свою позицию на переговорах слабой. Умные переговорщики почувствуют запах крови и сожрут вас, как акулы под водой.
6. Попросите что-то ценное, но не дорого стоящее другому человеку. Лучше всего убедиться, что обе стороны чувствуют, что они на стороне победы в переговорах. И вопреки распространенному мнению, торг не обязательно должен быть игрой с нулевой суммой - другими словами, стоимость выручки не должна быть постоянной. Если вы умны, вы можете творчески подходить к тому, о чем просите.
   • Предположим, вы ведете бизнес с винным погребом, и они хотят заплатить вам 100 долларов за работу там. Вы хотите 150 евро. Почему бы не представить, что они заплатят вам 100 евро и дадут вам бутылку вина за 75 евро? Для вас оно стоит 75 долларов, потому что именно столько вам придется заплатить, чтобы купить вино, но стоимость производства этой бутылки для них намного ниже.
   • Или вы можете попросить другую сторону предоставить 5 или 10% скидку на все их вино. Если мы предположим, что вы покупаете вино регулярно, вы сэкономите деньги, в то время как другой человек по-прежнему будет зарабатывать деньги на ваших покупках (только немного меньше).
7. Предложите или запросите дополнительные услуги. Можете ли вы как-то сделать сделку более привлекательной или попросить что-то, что сделает сделку более выгодной для вас? Зачастую дополнительные услуги и льготы недороги, но они могут приблизить сделку к «очень хорошей» сделке.
   • Иногда, хотя и не всегда, когда вы предлагаете много маленьких преимуществ вместо одной большой выгоды для поощрения, может показаться, что вы отдаете больше, хотя на самом деле это не так. Осознавайте это как при предложении, так и при принятии поощрения.
8. Всегда держите под рукой пару так называемых доводчиков. Более близкое - это факт или аргумент, который вы можете использовать, когда чувствуете, что другой человек почти готов, но ему нужен последний толчок, чтобы закрыть сделку. Если вы посредник и ваш клиент собирается совершить покупку на этой неделе, независимо от того, хочет этого конкретный продавец или нет, это отличный аргумент для закрытия сделки: у вашего клиента есть ограничение по времени, которого он захочет придерживаться, и вы можете убедить ее, почему этот срок важен.
9. Не отвлекайтесь на личные переживания во время переговоров. Слишком часто переговоры терпят неудачу, потому что одна сторона воспринимает конкретную проблему лично и не может дистанцироваться от нее, сводя на нет любой прогресс, достигнутый на ранних этапах переговоров. Старайтесь не рассматривать процесс переговоров как что-то, что касается вас лично, и поэтому не позволяйте процессу или результату переговоров влиять на ваше эго или самооценку. Если человек, с которым вы ведете переговоры, не имеет манер, чрезмерно агрессивен или пытается воспользоваться ситуацией, помните, что в любой момент вы можете встать и уйти.

Советы

• Обратите внимание на язык вашего тела - опытный переговорщик уловит невербальные сигналы, которые вы бессознательно используете для выражения своих истинных чувств.
• Если собеседник удивит вас очень привлекательным предложением, не показывайте, что вы на самом деле ожидали чего-то менее выгодного.
• Подготовка - это 90% переговоров. Соберите как можно больше информации о возможных сделках, оцените все важные переменные и постарайтесь понять, где вы могли бы пойти на компромисс.
• Даже если вы не уверены в себе, постарайтесь проявить авторитет во время выступления, говоря громче, чем обычно, и создавая впечатление, что вы уже делали это много раз раньше. Так вам будет легче заключать сделки с людьми, у которых меньше опыта.
• Никогда не вступайте в переговоры, если вам неожиданно позвонит другой абонент. Очевидно, они готовы, а вы - нет. Скажите им, что в это время звонить неудобно, и спросите, можно ли назначить новую встречу. Это дает вам время, чтобы спланировать ответы на вопросы и провести базовое исследование.
• После того, как вы изначально сформулировали свое предложение в несколько более мягких формулировках, например, «цена приближается к -приблизительно- 100 долларов» или «я имел в виду около 100 долларов», постарайтесь определиться в своих предложениях: «Цена составляет 100 евро. . " Или: «Предлагаю 100 евро».
• Всегда внимательно изучайте биографию вашего партнера по переговорам. Соберите достаточно информации о другой стороне, чтобы получить представление о том, что он или она может предложить в приемлемых для вас пределах. Основывайтесь на этой информации в ходе переговоров.
• Не ведите переговоры с совершенно неразумным человеком. Скажите им, чтобы они держали вас в уме, если они хотят снизить цену (или что-то еще). Если вы начинаете переговоры, когда их предложение далеко от того, что для вас приемлемо, вы начинаете с очень слабой позиции.
• Используйте средства, чтобы уменьшить недопонимание и повысить ясность. В Интернете вы можете найти множество полезных инструментов, которые помогут вам вести переговоры, например программы для создания графиков.

Предупреждения

• Никогда не говорите о цифрах или цене другого человека, потому что вы бессознательно судите его таким образом - вместо этого всегда пытайтесь говорить о своих собственных цифрах.
• Плохое настроение убивает за хорошую сделку. Люди часто отказываются от сделки просто потому, что у них нет своего дня. Вот почему разводы часто длятся годами. Избегайте враждебности любой ценой. Даже если в прошлом, возможно, была враждебность, старайтесь начинать каждый момент контакта весело и с позитивной энергией и не сдерживайте чувства обиды.
• Если вы ведете переговоры о своей работе, не будьте слишком жадными, иначе вы можете потерять работу, которая всегда хуже, чем ваша первоначальная зарплата.