Содержание

• Шагать
• Часть 1 из 3: Тщательная работа над закрытием продажи
• Часть 2 из 3: закрытие продажи
• Часть 3 из 3: произвести неизгладимое (благоприятное) впечатление
• Советы
• Предупреждения

Независимо от того, являетесь ли вы продавцом в магазине или владельцем малого бизнеса, убедить клиента купить ваш продукт или услугу означает финансовый успех для вас и удовлетворение для клиента. Кто угодно может продать товар или услугу, но получение максимальной отдачи от продажи и привлечение клиентов к возврату требует некоторой практики и навыков. Вот несколько простых шагов, которые помогут вам стать хорошим продавцом.

Шагать

Часть 1 из 3: Тщательная работа над закрытием продажи

1. Приветствуйте и принимайте клиента с распростертыми объятиями. Даже если вы участвуете в деловой сделке, нет ничего плохого в том, чтобы любезно подойти к человеку, которому вы хотите что-то продать. Если клиент почувствует себя желанным гостем, он будет чувствовать себя более комфортно, покупая все, что вы предлагаете.
   • Улыбайтесь глазами. Подсознание человека может легко отличить натянутую улыбку от настоящей. Как? Настоящая улыбка также привлекает внимание, а искусственная - нет.
   • Осторожно обращайтесь с зрительным контактом. Исследователи из Гарварда обнаружили, что продавцы, которые поддерживали постоянный зрительный контакт, на самом деле были потенциальными покупателями. обескураженный. Теоретически зрительный контакт указывает на доминирование, а не на то, что заставит вас купить товар.
2. Определите, что нужно клиенту. Уделите столько времени, сколько необходимо, чтобы определить, что нужно клиенту. Нет ничего более раздражающего, чем продажа продукта или услуги, которые в конечном итоге не устраивают покупателя. Самый лучший и самый распространенный способ определить это - "Для чего вы хотите это использовать?" Продолжайте задавать вопросы, чтобы лучше понять, чего на самом деле хочет клиент. Это показывает, что вы готовы учиться и искренне заинтересованы в том, чего хочет покупатель.
3. Порекомендуйте правильный продукт или услугу. Важно понимать, как работают все продукты и услуги, которые вы предлагаете. Это позволяет вам предлагать то, что лучше всего соответствует потребностям клиента. Убедитесь, что вы делаете как можно больше уместным предлагает продукты или услуги для лучшего удовлетворения потребительского спроса.
   • Многие успешные рестораны предлагают возможность бесплатно отведать клиентам все блюда из меню, чтобы получить представление о том, что продается. Таким образом, они могут иметь опыт а также объединить опыт в своем коммерческом предложении, когда едок спрашивает: «Что вы порекомендуете?»
   • Возьмите на себя ответственность протестировать многие, если не все, из вашего диапазона. Клиенты чувствуют запах дилетантства и безразличия за много миль. Даже если вы не получаете продукты, которые предлагаете, бесплатно или со скидкой, сделайте своей задачей протестировать их все.
4. Слушайте и обращайте внимание на сигналы покупателя о покупке. Они могут быть как вербальными, так и невербальными. Такие вопросы, как "Что я могу с этим сделать?" или "Какой продукт лучше всего соответствует тому, что я ищу?" являются классическими примерами словесных сигналов о покупке. Невербальные сигналы о покупке (если вы имеете дело с покупателем напрямую) могут быть особым способом, которым покупатель держит или использует продукт, как если бы он уже принадлежал им.
5. Закрываем продажу. Если вы чувствуете сигналы о покупке, прекратите продвижение и закройте продажу. Распространенная ошибка, из-за которой вы можете пропустить распродажу, - это продолжать продвигать и предлагать товары / услуги. после покупатель уже указал, что хочет что-то купить.

Часть 2 из 3: закрытие продажи

1. Попробуйте открыться прямым или косвенным закрытием. Это два наиболее распространенных способа продажи. Сначала узнайте о косвенном методе. Если вы не совсем уверены, что покупатель хочет купить продукт, прямое закрытие несколько не рекомендуется в кругах продавцов.
   • Прямое закрытие: "Могу я заплатить за это?" или "Могу ли я отправить вам контракт, чтобы вы могли начать работу?"
   • Непрямое закрытие: "Что вы думаете об условиях?" "Это что-то для вас?"
2. Попробуйте подходы за и против. Многие покупки часто основаны исключительно на эмоциональных мотивах, когда покупатель убедился в том, что принимаются во внимание рациональные соображения (например, при покупке автомобиля). Но бывают ситуации, когда все сводится к плюсам и минусам. Затем используйте этот компромисс, чтобы закрыть продажу, что-то также называемое закрытием Бена Франклина, чтобы сделать ее привлекательной для рационального покупателя:
   • В этой форме закрытия продажи продавец вместе с покупателем составляет список плюсов и минусов. Хороший продавец убедится, что плюсов больше, чем минусов.
3. Попробуйте щенка поближе, если вы очень доверяете этому продукту. Этот способ продажи часто используется - как вы уже догадались - продавцами в зоомагазине, где нерешительный покупатель может забрать домой щенка с возможностью вернуть животное, если они не удовлетворены. Покупатель берет щенка домой, играет с ним, и продажа фактически уже завершена не продавцом, а щенком. Если вы уверены, что продукт, который вы продаете, очень привлекателен и от которого люди не откажутся, когда они смогут его использовать или получить от него удовольствие, то это отличный способ совершить продажу.
4. Предположить, что покупатель хочет купить продукт, может использовать только высококвалифицированный продавец. При этом продавец сознательно предполагает, что покупатель уже решил купить, и начинает с завершения продажи: «Эта звуковая система великолепна. И я обещаю, что вы влюбитесь в этот V8, который мурлычет, как кошка. Теперь Вы хотите, чтобы это было черное или красное? " Обратите внимание на то, как продавец предполагает, что продажа уже совершена; у покупателя нет возможности возразить. Ошибки этого подхода очевидны; будьте осторожны с этим!
5. Научитесь обращаться к эмоциям. Эмоции - очень сильная вещь, особенно в сочетании с деньгами. Если вы научитесь управлять эмоциями своих потенциальных клиентов, не заставляя их чувствовать, что ими манипулируют, вы можете рассчитывать на день выплаты жалованья:
   • Попытка Вы не хотите пропустить это предложение Стратегия: здесь продавец пытается убедить покупателя, отметив, что товар ограничен в наличии или что он больше не доступен по этой минимальной цене. Таким образом вы устраняете сожаление покупателя.
   • Попытка всю жизнь Техника: Такой способ продажи также задействует чувство сожаления покупателя. В нем продавец опровергает возражение потенциального покупателя о том, что делать покупку еще рано, говоря, что никогда не рано сделать самую важную покупку в своей жизни.
   • Попытка конкурс продаж Техника: здесь продавец предлагает небольшой стимул, например небольшую скидку, и оправдывает это тем, что вы, как продавец, выигрываете, покупая что-то. «Если я закрою эту сделку, я смогу отправиться в круиз с женой». Это апеллирует к вине клиента; их судьба переплетается с вашей.
6. Попробуйте использовать технику продаж, при которой признание небольшого момента означает, что вы соглашаетесь купить продукт. «Вы предпочитаете нашу беспроводную услугу с вашим текущим пакетом услуг? Нет? Нет проблем, мы оставим все как есть, без беспроводной части».
7. Закончите одним или двумя отрицательными предположениями. Повторяющиеся вопросы, например: «Есть ли что-нибудь в продукте, в котором вы все еще не уверены?» или "Есть ли причина, по которой вы не хотите покупать?" ставит покупателя в ситуацию, когда ему не дается возможность отказаться от продажи. Продолжайте бомбардировать их негативными предположениями, пока они не согласятся на продажу.

Часть 3 из 3: произвести неизгладимое (благоприятное) впечатление

1. Держитесь как можно ближе к клиенту, не беспокоя его. Если вы постоянно ходите туда-сюда между клиентом и офисом, вы показываете, что сомневаетесь в воле клиента. Постарайтесь оставаться с клиентом как можно дольше после того, как вы узнаете, в чем заключается его основной интерес. Используйте свои драгоценные минуты, чтобы продолжить процесс продаж и убедить покупателя в правильности своего выбора.
2. Не пытайтесь перепродать дополнительные товары, если это не то, чего хочет покупатель. Апселлинг - это искусство продажи дополнительных или более дорогих товаров, чем то, за чем они изначально приходили. («Вы хотите получить этот заказ оптом?»). Дополнительные продажи могут работать в определенных случаях, когда покупатель не совсем уверен, чего он хочет, но слишком много продавцов слишком часто используют этот трюк. Есть две веские причины с подозрением относиться к этому методу в ситуации продаж:
   • Это может заставить покупателя чувствовать себя неуверенно / неуверенно по поводу первоначальной покупки. Если покупатель с самого начала не уверен в своей покупке, лучшее, что может сделать продавец, - это как можно скорее закрыть сделку. Апселлинг часто заставляет нас сомневаться в том, чего мы иначе не получили бы.
   • Это может оттолкнуть клиента от повторного посещения. Многие очень хорошие продавцы выживают, потому что покупатели продолжают возвращаться. Если вы продаете покупателю что-то дополнительное или более дорогое, а он на самом деле этого не хочет, он больше не захочет иметь с вами дело.
3. Независимо от результатов продаж, оставайтесь уверенными в себе. Быть продавцом - это значит быть уверенным в себе. Каждая неудачная продажа может заставить вас почувствовать себя неадекватным и посеять сомнения, но это вас не беспокоит: вы остаетесь уверенным, независимо от того, насколько велика угроза. Вы верите в себя. Каждый раз, когда клиент что-то покупает у вас, он также надеется подкупить немного вашего доверия к машине, ипотеке, пылесосу. Не забудь этого. Планируйте продажу для каждого звонка или каждого нанятого вами клиента.
4. Последующий уход (наблюдение). Чтобы превратить кого-то в постоянного клиента, очень важен качественный последующий уход. Предложите помощь покупателю с любыми вопросами или проблемами, связанными с продуктом или услугой, которые вы им продали. Убедитесь, что все продукты удовлетворительны, и укажите, что покупатель должен сообщить им, если возникнут какие-либо вопросы.

Советы

• Даже если вы не можете совершить покупку, убедитесь, что покупатель доволен покупкой. Если они не купят сегодня, они могут вернуться позже.
• Знайте свои продукты и услуги. Нет ничего лучше, чем быть уверенным и знать, что вы продаете своим клиентам.
• Если клиент не подает сигналов о покупке, используйте «пробное закрытие», чтобы узнать, есть ли у него интерес к совершению покупки. Если они его примут, значит, вы закрыли сделку. Если это не сработает, попробуйте нагреть их другими способами.
• Не торопитесь. Даже если очевидно, что у клиента мало времени, важно обеспечить его всем необходимым и подготовить к покупке.
• Не бойтесь использовать юмор, чтобы сломать лед, но знайте, когда нужно быть серьезным.

Предупреждения

• Если вы продаете что-то напрямую покупателю, убедитесь, что вы выглядите профессионально. Нет необходимости переусердствовать с презентацией, но аккуратный и аккуратный вид придаст покупателю больше уверенности в том, что он совершит покупку у вас.
• ПРЕКРАТИТЕ попытки продать после того, как клиент даст четкие сигналы о том, что он / она хочет купить. Если вы продолжите это делать, они могут потерять уверенность в покупке и в конечном итоге могут решить вообще ничего не покупать.